非标转标趋势下信托理财经理：职业生涯路在何方？

从现阶段监管对融资类信托的态度来看，业务规模的压降会是一个长期的趋势。对此，信托公司的高层心里很清楚，基层的销售人员同样很明白。

融资类信托规模被控制，对于公司来说意味着收入增长预期的下降；对于一线理财经理则不仅意味着当期收入的下降，还有对职业前景的担忧。

传统的非标信托产品短期内虽然不会完全消亡，甚至在未来很长一段时间都会继续存在，但如果一项业务被监管和行业认定为不被鼓励发展的，相关的从业者又怎么可能对自己所从事的工作抱有积极的态度呢？

信托公司理财经理的职业生涯路在何方？是抱着非标固收一起沉沦，还是主动转型求生？四条路径值得思考：向投资顾问转型、向机构销售转型、向综合性财富管理转型、向财富管家转型。

一、向投资顾问转型

“非标转标”的大战略促使信托公司加强标品投资队伍的建设，增加标品产品的创设。虽然这种转型难度很大，但确是大势所趋，各家公司现阶段都在紧锣密鼓的推进，并且已经不同程度的建立了标品产品线。

如果公司未来的战略是大力发展标品投资，全方位铺设产品线，具有非常强的“基金化”趋势的话，那么财富条线在未来很可能需要转型为投资顾问型营销岗位——针对中高净值客户提供定制化的专业资产配置与家庭财务决策服务。

这种服务模式的转型实际上无非是为了将净值型的标品产品销售给客户而不得不向客户提供关于市场、产品、投资策略等方面的更加复杂、深入和持续的服务。

从公司层面来说，非标产品销售向投顾式营销的转型虽然表面看上去是逻辑最直接，组织架构调整最小的转型模式，但实际落地的难度和不确定性可能也是最大的。产品业绩上不来，激励政策不到位，团队和人员能力培养不足，任何一个问题的出现都可能导致销售全面停滞，从而使得资产端面临“无米之炊”的困境。

对于理财经理的职业转型来说，究竟是继续加强客户关系管理方面的能力，还是转向更为关注产品甄选和投资组合构建能力的培养，也必须做出明确选择，毕竟人的精力和时间都是有限的。

如果公司在财富条线岗位上设置职能分层，模仿外资银行的那种“猎人”+“农夫”的模式——“猎人”负责引入客户和维护客户关系，“农夫”负责为客户提供资产配置和产品组合服务，并且能够为“农夫”的专业性提供更好的激励政策，那么投入精力提升投资顾问能力，并从营销前台转向投顾中台则是一条不错的职业晋升通道。

二、向机构销售转型

无论是销售非标产品，还是今后的标品产品，从对私销售走向机构销售都可以算是一种职业转型发展的路径。毕竟机构销售的量不是对私销售能够比拟的，虽然销售的难度也更大，但“三年不开张，开张吃三年”的业务特点往往让人有一种能够“一夜暴富”的美好预期。

对于信托公司的机构销售而言，非标和标品产品最大的区别是标品产品的机构客户范围远比非标产品大得多，且合作模式更多样化，包括机构资金直投、委外投资服务、专户以及渠道代销。

如果公司的信用资质过硬，标品投资队伍能力强，业绩好，走到哪里都能入围机构客户的白名单，那么销售人员只需要展开正常的市场化营销工作就足够了，业务的拓展不会存在难以克服的障碍。这种“公募基金化”的转型依赖于公司投研能力的提升、产品线的建设以及品牌形象的全方位打造，能否成功取决于公司标品投资能力系统性的提升。

如果公司拥有强大的股东背景，并且能够获得集团层面的支持，那么非市场化力量也是机构销售工作很好的抓手。比如银行系的信托公司，如果能够得到母行的支持，标品产品能够在私人银行上架，加上信托销售人员在银行渠道内的推动，实现可观的销量并非难事。又比如有大型央企股东的信托公司，集团公司能够出面协调内部的资金，或协助拓展上下游企业的财务公司成为目标客户，那么信托公司的销售人员对接这些机构客户的成功率也会大大提升，职业发展自然也会顺利很多。

总之，只要公司具备以上两类优势中的任意一种，转型为机构销售都会是一种非常不错的职业选择。

三、向综合性财富管理转型

在“非标转标”过程中，信托公司财富条线面临的最大的问题并不是不会卖标品产品，而是卖标品产品的收入养不活团队。

标品产品是否能养家糊口，对于投资端来说是个比较单纯的问题，只要规模有了，赚钱是必然的结果。而且规模的增长与人员的增配并不是线性的关系——管理300个亿需要15人的团队，管理3000个亿可能也不需要增加人手。所以规模越大，人均利润贡献也就越大，只要激励政策配合，个人的收入会随着规模增长而增长，上不封顶。

然而销售端则是标准的劳动力密集型的岗位，300个亿的销量可能需要30个销售人员才能完成，3000个亿销量就得300个，甚至更多的人才能实现。如果产品类型单一，人均销量会是一个稳定的常数，销售人员收入的多寡很大程度上取决于销售提成的比例。

公司能不能把标品产品的销售提成给到跟非标产品一样高？恐怕不能，因为这两种产品背后的业务盈利模式完全不同，标品业务的平均利润远比非标产品低得多，怎么可能给出同样高的销售提成比例。

为了打破单一类型产品条件下个体销量“常数化”的瓶颈，就必须让销售端能够实现业务的多元化，像综合性财富管理机构一样思考和行动。

平安集团在财富管理转型过程中，将产品销售统一归口到平安银行(14.180, -0.20, -1.39%)，这实际上就是将信托销售人员直接转型为综合性财富管理机构的员工。这种模式很可能成为银行系信托公司销售条线的归属。

如果能解决牌照的问题，非银行系的信托公司当然也可以选择将财富条线外置到三方财富公司，信托公司只负责资产端的运作管理，变身为单纯的资产管理公司，由外置的三方财富公司完成产品销售。在这个过程中，原本归属于信托公司内部的财富团队会被剥离，相关的人员也随之划入三方财富公司。

如果在划归新公司时没有职务的升迁，那么这种岗位变动基本上就算是一种职业退步。所以面对这种模式的转型，信托销售人员需要考虑的是如何为自己在新公司争取到更高的职务，相应的也就要求转岗人员具备一定的客户基础以及团队建设和管理的能力。

四、向财富管家转型

在压降融资类信托业务规模，号召信托行业回归业务本源的监管大方针指导下，多家信托公司不同程度地将家族信托作为一项战略重点业务。

家族信托业务确实符合信托公司的本源，而且在《信托法》和信托牌照的支持下，信托公司成为家族信托业务中的“唯一受托人”，先天就有开展此项业务的优势。

拓展家族信托业务需要相关人员掌握较为专业和全面的法律、税务，甚至股权运作，家族事务管理、跨境身份筹划等方面的知识和技能。家族客户开发的难度大，周期长，要求相关人员能够有足够强大的气场和自信与那些拥有大量财富的社会成功人士进行沟通交流，获得他们的信任。

因此，这种职业转型和提升的模式不是轻易能够实现的，需要信托销售人员下苦工，投入足够多的精力和时间去学习和锻炼自己在以上诸多方面的能力。

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